Lukrativer Kauf durch Verhandlungstechnik (2/3)
Immobilien sind aktuell, gerade in Verbindung mit den steigenden Zinsen. Umso wichtiger ist es für Sie, nicht mehr als nötig dafür zu zahlen. Mit der richtigen Verhandlungstaktik können Sie oft einige Prozent Senkung des Verkaufspreises herausholen. In unserer Serie geben wir Ihnen mögliche Argumente für die Verhandlung, erklären Ihnen die wichtigsten Dos und Don’ts und erläutern Verhandlungstaktiken.
Das sollten Sie bei Verhandlungen vermeiden
- Nicht das erste Gegenangebot akzeptieren: Diesen Fehler machen gerade Erstkäufer oft. Sie sind so froh, dass der Verkäufer überhaupt auf Verhandlungen eingeht, dass sie diese dann beenden. Man sollte zwar nicht unverschämt werden, doch das Entgegenkommen zeigt zunächst, dass der Verkäufer gewillt ist, zu verhandeln. Das können Sie weiter nutzen. Bitten Sie sich ruhig Bedenkzeit aus und wahren Sie innerhalb dieser Zeit auch Funkstille.
- Werden Sie nicht „penetrant“: Bombardieren Sie den Verkäufer nicht immer wieder mit Fragen und Angeboten. Wenn Sie sich vorher überlegt haben, was Sie wollen, bringen Sie das lieber klar und präzise zusammen mit Ihren Belegen vor und warten Sie zunächst auf eine Antwort. Denn ohne grundlegende gegenseitige Sympathie gibt es meistens keine erfolgreichen Verhandlungen.
- Das Preisangebot nicht zu gering ansetzen: Ja, Ihr erstes Gebot sollte durchaus noch unter dem liegen, was Sie später erzielen möchten. Es sollte aber trotzdem belegbar und nachvollziehbar sein und nicht beleidigend niedrig. Sonst verhärten sich die Positionen und dann ist die Verhandlung oft schon vorbei, bevor sie richtig begonnen hat.
Diese Taktiken führen zum Erfolg
In der Verkaufspsychologie kennt man vor allem zwei Taktiken für Preisverhandlungen – welche Sie anwenden, hängt von Ihnen und den Umständen ab.
- Kooperation: Sie bieten einen Großteil des geforderten Preises, etwa ab 90 % aufwärts. Dadurch, dass Sie nicht zu sehr auf kontra gehen, wird mancher Verkäufer eher geneigt sein, Ihnen entgegen zu kommen. Das bietet sich natürlich eher an, wenn es keine teuren Mängel gibt, die nicht mit eingepreist wurden – wenn er Angebotspreis also eher realistisch war.
- Harte Position: Sie signalisieren mit einem Angebot von 75 bis maximal 90 % des Preises, dass Sie es ernst meinen und ein Entgegenkommen des Verkäufers erwarten. Das geht oft besser, wenn Sie feststellen, dass die Immobilie schnell verkauft werden soll, sie schon länger in der Vermarktung ist oder es nur wenig Interessenten gibt.
Hier gilt es aber, Fingerspitzengefühl walten zu lassen und auf den Verkäufer einzugehen. Und Sie sollten jederzeit zeigen, dass Sie auch echtes Interesse haben, so dass sich das Verhandeln mit Ihnen lohnt.
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