Mehr Verkaufsgewinn durch zielgruppengerechte Argumentation

Immobilien sind lange nicht mehr so einfach zu verkaufen wie noch vor einigen Monaten. Wer noch ein gutes Ergebnis erzielen will, muss schon die Extrameile gehen. Aber viele von uns privaten Investoren sind keine Profi-Verkäufer. Doch wer seine Kaufinteressenten kennt, kann unter Umständen deutlich mehr heraushandeln – dieser Faktor wird oft unterschätzt. Es kann helfen, die Käufer in bestimmten Typ-Kategorien zu betrachten.

Kennen Sie das Insights-Modell? Danach lassen sich Persönlichkeiten in bestimmte Farbtypen einteilen. Verkaufsstrategen nutzen das Modell schon lange mit gutem Ergebnis. Es beruht auf wissenschaftlichen Erkenntnissen.

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Das Modell arbeitet mit der Annahme, dass es vier verschiedene Typen gibt, die sich durch bestimmte Eigenschaften auszeichnen. Diese Typen werden zur besseren Verdeutlichung in Farben aufgeteilt:

Der rote Typ ist ein „Macher“, jemand der Entscheidungen fällt. Er ist extrovertiert, ungeduldig, stets in Eile und neigt dazu, andere zu unterbrechen.

Was will der rote Typ? Er will schnelle Ergebnisse sehen und Zusagen. Verzichten Sie auf ausschweifendes Geplauder. Analysieren Sie seinen Bedarf mit kurzen, klaren Fragen — und präsentieren Sie Ihre Immobilie darauf abgestimmt mit dem Fokus auf seine Ansprüche.

Der gelbe Typ interessiert sich für Menschen. Er ist kontaktfreudig, kreativ und kann gut zuhören, wenn er sich für ein Thema interessiert. Er plaudert auch gerne und kommt dabei vom Thema ab.

Was will der gelbe Typ?„Labern“, könnte man sagen – hier müssen Sie einen Weg finden, um respektvoll seine Aufmerksamkeit zu gewinnen und auf das eigentliche Thema zurückzuführen – die Immobilie. Tatsächlich reicht oft eine freundliche Ansprache. Bei den Argumenten punkten Sie mit soften Themen wie einer guten Hausgemeinschaft oder schönen Angeboten in der Nachbarschaft.

Der grüne Typ ist sympathisch, kommunikativ und hilfsbereit. Er legt Wert auf Beratung und insbesondere auf Vertrauen.

Was will der grüne Typ?Offene, faire Kommunikation auf Augenhöhe. Er freut sich über ernst gemeintes Interesse an seiner Familie und seinen Hobbies. Dieses Wissen können Sie dann aber auch optimal für Ihre Argumentation nutzen. Ist der Kunde etwa Eigennutzer und hat kleine Kinder, dann zeigen Sie ihm, dass ein ganz toller Kindergarten direkt um die Ecke liegt.

Der blaue Typist ein klassischer „Kopfmensch“. Er zeigt sich meist eher zurückhaltend und trifft keine Bauchentscheidungen, sondern prüft sorgfältig alle Zahlen, Daten und Fakten.

Was will der blaue Typ?Er lässt sich am ehesten von einer sachlichen Argumentation beeindrucken. Sie sollten sich deshalb sehr gut vorbereiten und alle Daten Ihrer Immobilie im Kopf haben. Dabei geht es auch um Details wie Hausanschlüsse, Internetbandbreite und natürlich mögliche Rendite.

Natürlich ist kein Mensch ausschließlich ein einziger Farbtyp, doch in der Regel gibt es eine oder gelegentlich zwei dominante Farben. Diese Typisierung leistet Ihnen gute Dienste, Ihre Käufer schnell besser kennenzulernen.

Klar: Wer weiß, was der Kunde will, erreicht bessere Ergebnisse. Das ist auch beim Immobilienverkauf so.

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